Что делать с “золотыми образцами” товара с китайской фабрики

Опубликовал ChinaTrader на 17 Сен 11 - Комментарии к записи Что делать с “золотыми образцами” товара с китайской фабрики отключены

Что делать с “золотыми образцами” товара с китайской фабрики?

После длительного перерыва мы продолжаем тему о важности получения образцов китайского товара перед размещением крупного оптового заказа. Напомним, в прошлый раз мы выяснили, что многих импортёров смущает сложность получения образцов с китайской фабрики, что является серьёзным препятствием для торговли товаром надлежащего качества. После рассмотрения ситуации с разных сторон, мы пришли к выводу, что новичку-импортёру (а тем более – крупному оптовику) следует добиваться от китайской стороны согласия на изготовление образца продукции, который мог бы стать своеобразным эталоном для оптовой партии. Этому моменту следует уделять особое внимание в том случае, когда товар изготавливается “с нуля” согласно ваших пожеланий и требований. Если вы заказываете товар с высоким рейтингом продаж, успешно дебютировавший или неоднократно выставлявшийся китайских выставках, а также многократно проверенный не только оптовиками, но и конечными пользователями – тогда будет достаточно просто взять любой экземпляр продукции на пробу, не заставляя производителя изготавливать для вас специальный образец.

А теперь, давайте вернёмся к идеальному варианту, приносящему максимальную прибыль импортёру. Мы неоднократно говорили, что самый удачный вариант приобретения продукции в сферах с огромной конкуренцией – это изготовление продукции под собственным брендом заказчика. Ключевым моментом здесь является соблюдение процесса на всех его стадиях в целях полного соответствия с критериями, прописанными в плане по проверке качества китайского товара. Вас удивляет, почему мы так часто упоминаем о торговле продукцией под вашей собственной торговой маркой? Наверняка многие из вас уже столкнулись с тем, как сложно торговать одним и тем же товаром, если в вашем городе им торгуют и конкуренты. Причём сплошь и рядом встречаются такие ситуации, когда конкуренты занимаются импортом из Китая на протяжении многих лет, а вы лишь недавно вошли в этом бизнес. Понятное дело, что и опыта, и свободных средств у них гораздо больше. А что делать вам, если вы ограничены в средствах, и не сможете снизить цену для того, чтобы ваш товар смог стать конкурентоспособным? Или (что также не редкость) – что делать вам, если вы торгуете в небольшом городке, где задолго до вашего выхода на рынок у ваших конкурентов сложилась устойчивая клиентура? Немаловажным фактором в таких случаях может стать уникальность, эксклюзивность товара. Покупатель с огромным удовольствием возьмёт что-то новенькое, лишь для того, чтобы выделиться среди других. Впрочем, подробно мы на этом пункте останавливаться не будем. Если хотите – всегда можете задать вопрос через форму обратной связи и попросить нашего специалиста “разложить по полочкам” эту стратегию…

А сегодня мы продвинемся дальше, и выясним, какие нюансы связаны с так называемыми “золотыми образцами” товара, полученными от китайского партнёра. Казалось бы, получив эталонный образец и всесторонне его исследовав, импортёр может быть уверен, что и любая другая единица заказанного им товара будет полностью идентична одобренному образцу. Именно на этой стадии многие импортёры совершают очередную серьёзную ошибку. По непонятной причине им кажется, что после тестирования и одобрения эталонного образца можно расслабиться и ожидать доставки китайского товара. Импортёры забывают о том, что недопустимо производить полную оплату без подтверждения качества китайского товара, забывают (или вообще не догадываются) и о том, что перед серийным выпуском продукции необходимо обязательно проверить весь технологический процесс на изготовлении небольшой тестовой партии. К сожалению, жажда получения сверхприбылей отбивает у новичка охоту повторения процедуры проверки качества китайского товара путём тщательного сравнения с “золотыми образцами”. И результат не заставляет себя ждать… Да, дорогие друзья! Такова реальность. Более 30% процентов импортёров прекращают бизнес с Китаем именно после совершения ошибки на первой стадии. На наш взгляд, новичку просто не хватает выдержки и твёрдости духа, присущих крупнейшим игрокам рынка. Люди часто говорят, что “опыт приходит с годами” и что “лучше учиться на чужих ошибках”. Несомненно, это так. Но, бизнес с китайскими производителями не прощает ошибок, и очень редко даёт второй шанс. Вот почему не следует пренебрегать основными правилами ведения торговли в азиатском регионе…

Давайте на мгновение остановимся и подумаем о значении образцов для совершения крупных заказов. В идеальной ситуации, именно процесс обсуждения, изготовления и тестирования образцов сближает покупателя и производителя, помогает им лучше понимать друг друга. Нередко, после первого крупного заказа китайский бизнесмен становится настоящим другом (или надёжным деловым партнёром – тут уж зависит от того, на что делается упор) для своего заказчика. Дальнейшее сотрудничество превращается в очень увлекательный, продуктивный процесс. При этом оба бизнесмена учатся друг у друга, начинают лучше понимать абсолютно разные модели ведения бизнеса. Если поставлена правильная цель, то китайский производитель не стремится продать своему партнёру некачественный товар, а импортёр, в свою очередь, не пытается давить на китайского производителя с целью получения громадных скидок. Уважение, доверие и понимание своих действий помогают партнёрам опережать конкурентов и укреплять свой бизнес…

Но, давайте коснёмся и другой стороны. Вы никогда не задумывались, почему мы слышим так много негативного о китайских производителях, да и вообще о китайских товарах? Кто распространяет эту информацию? Откуда рождаются сплетни и слухи? За годы работы в Китае мы стали замечать, что негативные идеи получают подпитку среди людей, которые так и не смогли найти ключик для успешной работы с китайскими производителями. Риск большой, прибыль маленькая, от работы не выдерживают нервы – примерно такая картина стоит перед глазами импортёра-неудачника. И всё это лишь потому, что он решил пренебречь основными правилами ведения бизнеса в Китае…

Как покупатели выбирают китайского поставщика? Чаще всего они даже не удосуживаются хотя бы раз прибыть на китайские торговые выставки. По непонятной причине, для новичков вполне достаточно сравнения цен (основная ошибка) и образцов продукции (в том случае, если импортёр всё же решается продвинуться чуть дальше). Остальные “мелочи”, вроде проверки возможностей фабрики, вместимости складских помещений и желания китайского бизнесмена понять требования импортёра, в большинстве случаев даже не рассматриваются. Такое ощущение, что ожидание быстрой наживы и получения сверхприбылей просто отнимают у импортёра способность здраво мыслить. А зря… Отсюда и недопонимание значения золотых образцов с китайской фабрики. Образец низкого качества не поможет в получении крупных заказов. Трудно сказать, кому принадлежит крылатое выражение о том, что “китайские поставщики знамениты тем, что обещают что угодно для получения P.O. (purchase order), а позже пытаются выкрутиться из создавшейся ситуации и не знают, что с этим всем делать). Шутка шуткой, но доля истины в ней имеется – слишком уж взрывоопасной оказывается смесь, когда вместо профессионализма с двух сторон действует лишь авантюризм!

В Китае мы столкнулись с тремя различными подходами к качеству образцов. Западные бизнесмены, поставляющие свою продукцию на азиатский рынок, очень трепетно относятся к процессу, предшествующему доставке крупной партии товара. Очень часто они извиняются перед своими китайскими партёрами за то, что образцы товара, отправленные для изучения, имели качество ниже, чем оптовая партия. Чаще всего такие заявления вызывают весёлую улыбку на лице китайского бизнесмена. Многие китайские производители заботятся о своей репутации, но далеко не все они готовы высказать такие слова… 🙂 Неудивительно, что за все эти годы китайская бизнес-модель и западная так и не смогли перерасти в нечто новое, где было бы возможно сочетание элементов двух культур.

Скажем несколько слов и насчёт бизнесменов из стран СНГ, занимающихся поставками товара в Китай. К сожалению, до сих пор здесь можно встретить приверженцев правила “кто первый урвал – тот и пан”. Постоянная накрутка цены и смена покупателей не проходит для поставщиков из стран СНГ бесследно. Достаточно нескольких негативных отзывов от огорчённых клиентов – и о поставках в Китай можно забыть… Поэтому в целом импорт продукции в Китай из СНГ протекает довольно вяло. Слишком часто получение выгоды ставится выше деловой этики и репутации компании. Новичков не останавливают даже истории о крахе бизнеса у предшественников. Почему-то им не хватает смелости признать, что они ничего не знают о бизнес-культуре этого трудолюбивого народа. Не хватает решимости прийти к успешным бизнесменам и поучиться у них азам, благодаря которым можно начать строительство собственной схемы торговли. К счастью, на китайские выставки и ярмарки приезжает немало прекрасных людей, которые смогли подобрать ключик к сердцу своего китайского бизнес-партнёра и поняли, что успех кроется не в тактике лобовой атаки, а в результате взаимного уважения и многолетнего выстраивания отношений.

Впрочем, мы немного отвлеклись. Давайте вернёмся к нашей основной теме – проблеме, связанной с “золотыми образцами” товара с китайской фабрики. Чрезмерные обещания, завышенные способности фабрики и сложности с поставками товара необходимого качества – вот краткое описание того, что вы встретите в Китае повсеместно. Когда приходит время для выпуска продукции, то многие (к счастью – не все :-)) китайские производители говорят, что “невозможно произвести продукцию в 100% соответствии с образцами”. Аргументов приводится тысяча, но мысль, которую пытается донести до вашего разума китайский партнёр, подготавливает вас к факту выпуска продукции более низкого качества, чем было заявлено в образцах. Если вы согласитесь с таким утверждением – шансы на получение адекватного товара резко сокращаются.

С другой стороны – всем известно о том, что профессиональный инспектор (будь то китаец или сотрудник иностранной компании) обладает лишь основными познаниями в области товара, который он проверяет. В большинстве случаев он руководствуется списком контроля качества и дополнительными пояснениями, полученными от покупателя. Однако нужно признать, что далеко не всегда этого будет достаточно для тщательной проверки качества китайского товара. Чтобы вам было более понятно, о чём мы говорим, давайте представим себе, что инспектор должен проверить качество металлических изделий, покрытых краской и лаком. Подумайте, сможет ли он на глаз определить, сколько слоёв грунта, краски и лака нанесено на металл? Сможет ли он распознать это даже после долгих и пространных объяснений своего клиента? А может, гораздо разумнее будет показать ему тщательно протестированный и одобренный образец продукции, и попросить считать образец эталоном качества? Разумеется, второй вариант гораздо проще и надёжнее. Но…не всегда помогает. Дело в том, что товары бывают и крупногабаритные, и очень тяжёлые. Что само по себе исключает возможность получения-отправки образца для изучения и/или сравнения. Поэтому многие импортёры при отправке инспектору задания по проверке качества китайских товаров используют сразу несколько методов.

Для удобства, расположим их в порядке очерёдности (сортировка по частоте использования):

  • “Золотые образцы” товара с китайской фабрики
  • Подробный список спецификации и внешнего вида в печатном виде
  • Голосовые указания
  • Видео-инструкции
  • Фото-материалы
  • Чертежи (если товар специфический)
  • Результаты независимых тестов различных международных исследовательских и/или инспекционных компаний

В зависимости от продукции, для получения необходимого результата инспектору будет достаточно использовать тот или иной метод. Крупнейшие оптовики имеют привычку требовать у китайских производителей полного соответствия товара с одобренным “золотым образцом”. В таком случае образец отправляют в Китай курьером в специальной, особым образом опечатанной посылке (если размеры позволяют) или контейнере. Инспектору будет легко провести проверку качества, если он увидит эталон.

Казалось бы, такой подход является самым продуктивным. Но нет – согласно исследованиям, более 80% новичков-импортёров буквально впадают в ступор после получения от инспектора отчёта с обнаруженными расхождениями с образцом. Или ещё хуже – не обладая достаточным опытом и поверхностно разбираясь в приобретаемом товаре, импортёр не сможет быстро принять решение при получении от китайской фабрики письма с техническим обоснованием внесений изменений в продукцию. Именно здесь новички совершают очередную ошибку, слишком быстро (или слишком медленно) реагируя на полученную информацию. В одном случае такое поведение приводит к выпуску товара низкого качества, а в другом – к необоснованному повышению цены. Ещё раз хочется напомнить, что при работе с китайскими производителями нужна чётко проработанная линия поведения и идеально отработанный подход к проведению анализа. Иначе – будет беда…

Постоянно изучая ситуацию с проверкой качества, мы обратили внимание ещё на один момент. Большинство мелких импортёров (не только новичков) слишком сфокусированы на цене. Непонятно по какой причине они боятся расстроить своего китайского партнёра требованиями об улучшении качества продукции. Всем знакомы истории, когда давление со стороны импортёра на китайского производителя или поставщика приводило не только к задержкам в поставках товара, но даже к резкому увеличению стоимости заказа. Нередко импортёры приходят к выводу, что они не смогут получить товар надлежащего качества, если “не загонят фабрику в угол”. К сожалению, они забывают, что играть в такие игры позволительно лишь очень крупным фигурам, имеющим вес на рынке. Если импортёр находится в положении, когда он сможет отменить заказ в последнюю минуту (к примеру, используя L/C и не предлагая своим покупателям приобрести товар, ещё не доставленный в страну назначения) – тогда шанс выиграть реален. Но, такое поведение – слишком опасно и может навсегда подорвать доверие к импортёру со стороны китайских производителей и поставщиков. И абсолютно неприемлемым такой подход является в том случае, когда заказываемый товар производят лишь 5-7 китайских фабрик.

Как поступить импортёру? Стандартным решением можно назвать мягкое, но достаточно настойчивое давление на поставщика с требованием произвести несколько единиц товара согласно одобренному “золотому образцу” в условиях, максимально приближённых к выпуску оптовой партии. Но не следует забывать о том, что далеко не все фабрики согласятся на это, так как это занимает дополнительное время и не даёт хорошей отдачи от производственной линии. Кроме того, как уже упоминалось выше, не всякий товар можно произвести в виде небольшой тестовой партии.

А пока, не имея опыта в работе с китайскими партнёрами, импортёр пытается хоть как-то повлиять на ситуацию. Начинает обсуждение деталей с поставщиком, старается объяснить своё понимание относительно оптового заказа на примере “золотого образца”, судорожно пишет на бумаге о том, какое качество товара будет приемлемым для продажи, а какое приведёт к убыткам. Иногда бизнесмен даже пытается пойти на компромисс и закрыть глаза на некоторые недостатки товара в оптовой партии. Будем откровенны с вами, друзья – такой подход к ведению бизнеса с Китаем рано или поздно приведёт к краху! Самостоятельно, без помощи профессионалов, испытание проходят далеко не все новички.

Самым разумным шагом при становлении деловых отношений было бы кристально чистое заявление о том, что “для получения товара идеального качества я отправлю профессионального инспектора, который проведёт независимую проверку (и экспертизу, где это необходимо), после чего забракует всю продукцию, не соответствующую образцу”. Такого рода заявление лучше сделать ДО того, как подписан контракт, составлен список характеристик и отправлена предоплата за оптовую партию товара!!!

Если вы чётко обозначите серьезность своих намерений и явно продемонстрируете потенциальным китайским партнёрам свою непреклонность относительно качества товара и его соответствия “золотым образцам” – это поможет заложить надёжный фундамент будущих взаимоотношений с конкретным поставщиком или производителем. Ясно дайте понять, что ещё до заключения контракта на фабрике побывает группа специалистов, которая проведёт инспекцию фабрики на предмет возможности производства товара высочайшего качества. Этим вы добьётесь уважения к себе. А предупреждение о том, что инспектор будет очень строго придерживаться ваших стандартов и описанных в дополнительном соглашении параметров готовой продукции, покажет вашему китайскому партёру, что к вам следует относиться очень серьёзно. Если вы направляете группу профессионалов (собственных специалистов или нанятых в независимой компании) на фабрику, их задачей является донесение ваших требований и ожиданий относительно заказываемого товара до всех уровней менеджмента производителя. Какой смысл объяснять отделу маркетинга все нюансы заказа, если движущая сила процесса (инженеры и рабочие) понятия не имеют о том, что поверхностное отношение к поставленной задаче может привести фабрику к серьёзным неприятностям и убыткам, не говоря уже о том, чего в Китае боятся больше всего – “потере лица”… Если каждый человек на фабрике будет знать, что от его работы будет зависеть принятие или отказ изготовленной партии товара – тогда вы достигли своей цели! Ясное дело, такой подход может показаться слишком жёстким и прямолинейным, но всё же мы советуем вам быть искренними с вашими партнёрами. Кроме того, не забывайте о том, что китайские бизнесмены часто обсуждают друг с другом деловые качества своих партнёров. Если по какой-то причине ваш прямой поставщик пожелает отдать часть заказа другой фабрике, то он обязательно обозначит ваш подход к качеству товара. Это весьма серьёзная часть цепочки поставки китайского товара, о чём вам никогда не следует забывать. Уважение здесь зарабатывается не сразу, а путём долгой и кропотливой работы!

Надеемся, что информация о том, что делать с “золотыми образцами” товара с китайской фабрики, станет для вас хорошим подспорьем в бизнесе с Китаем!

© JouFair.biz | ChinaTrader – лучшие товары с китайских торговых ярмарок

Комментирование закрыто.

Rambler's Top100