Китайские выставки – 10 проблем малого бизнеса

Архив в категории: China Trading, В помощь импортёру
Опубликовал ChinaTrader на 29 Янв 11 - Комментарии к записи Китайские выставки – 10 проблем малого бизнеса отключены

Китайские выставки: 10 проблем малого бизнеса

Сегодня мы поделимся с вами информацией о десяти типичных проблемах малого бизнеса, с которыми сталкиваются все без исключения новички-импортёры, впервые приехавшие на китайские ярмарки и выставки. К сожалению, печальные факты свидетельствуют о том, что на этих грандиозных торговых мероприятиях бизнесмену всё представляется в розовом цвете, и он буквально теряет способность здраво мыслить. Его можно понять, но такое поведение нельзя оправдать, так как зачастую оно ведёт к полному краху перспективного бизнеса…

А теперь взгляните, как видит ситуацию новичок: отличного качества образцы продукции, представленные на выставке, улыбающиеся и приятные в общении представители китайских фабрик, цены гораздо ниже ожидаемых. Перспективы самые радужные… Бегло проанализировав всё это, импортёр приходит к выводу (первой серьёзной ошибке): “Если другие покупатели работают с этими производителями, то я ничем не рискую, когда также закажу на фабрике приглянувшийся мне товар”. К сожалению, чаще всего этому подвержены бизнесмены из России и Украины. Первые – в силу выработанной в течение многих веков склонности к риску, а вторые – в силу врождённой склонности получить быструю прибыль на перепродаже. Европейцы, американцы, белорусы и прибалты – гораздо спокойнее, и очень редко начинают действовать без предварительного изучения ситуации.

Тот факт, что после первого заказа многие импортёры теряют не только весь приобретённый товар, но (случается и такое) даже уходят из бизнеса – особо не афишируется. Люди не любят говорить о неудачах. Однако, не зря ведь испокон веков существует пословица о том, что “учиться лучше на чужих ошибках”… Если вы приезжаете в Китай ради заключения сделки по покупке и доставке товара, то не поленитесь тщательно изучить вашего потенциального партнёра, перед тем как подписать контракт. К сожалению, самыми уязвимыми среди новичков являются представители малого бизнеса, которые не имеют опыта работы, стеснены в средствах, и рассчитывают чуть ли не мгновенно получить высокую прибыль для дальнейшей раскрутки своего дела. Такой подход к торговле с Китаем недопустим! Вот почему самым распространённым высказыванием у многих крупных импортёров является такое: “Эх, если бы только я знал всё это, когда делал свой первый заказ”. 🙁

Вот почему мы решили поделиться информацией о 10 основных проблемах, с которыми рано или поздно встречаются все без исключения импортёры.

1. Слишком мелкий заказ, чтобы заинтересовать хорошего производителя

Многих импортёров удивляет тот факт, что чем крупнее фабрика – тем выше у неё цены на товар. Однако они выпускают из виду, что крупная фабрика гораздо лучше организована, постоянно инвестирует в развитие клиентской сети, и выпускает продукцию отменного качества.

Следует учитывать специфику создания китайской компании (фабрики). В 90% случаев всё начинается с семейного бизнеса, небольшого количества рабочих и выпуска товаров среднего качества. Благодаря низкой себестоимости товара и при правильном подходе, управляющий фабрикой уже через год-два сможет вывести её на новый уровень и получить лицензию на внешнеэкономическую деятельность (говоря простым языком – выпускать товары на экспорт, и получать оплату за товар в иностранной валюте). Первоначальная стратегия работает только до того момента, пока фабрика достигает порога в 500 наёмных рабочих. На этом этапе управляющий начинает задумываться о введении системы профессионального менеджмента. Это приводит к более гибкому взаимодействию с покупателем, экономит время, но при этом резко повышает дополнительные затраты.

Поэтому, взвешивая плюсы и минусы заказа товара у потенциального китайского партнёра, вы будете поставлены перед выбором: сделать заказ у крупной фабрики или заказать у мелкого производителя.

В первом случае, если ваш заказ небольшой, то вы не сможете ощутить всю выгоду от использования системы менеджмента. Вас просто поставят в очередь на обслуживание, как неприоритетного клиента. После долгого ожидания вы получите товар высокого качества, но китайский производитель даже не подумает дополнительно позаботиться о доставке, согласованиях и других важных моментах. Очень много усилий вам придётся приложить лично…

Во втором случае вы столкнётесь со слабой организацией производственного процесса, с безответственным отношением к заполнению бумаг и другими “мелочами”…

2. Работы гораздо больше, чем вы думаете

Итак, вы приехали на фабрику, обсудили цену, проделали серьёзную работу по разработке логотипа и наклейки, выбрали перевозчика, зарезервировали место в хранилище товаров и, в предвкушении получения прибыли, довольно потираете руки… Думаете всё в порядке? Не тут-то было!

За последние 10 лет приоритеты в торговле с Китаем поменялись. На текущий момент у импортёров главным преимуществом считается не низкая себестоимость, а удобство в ведении бизнеса. Многие новички из-за недостаточной осведомлённости наивно полагают, что достаточно выбрать образец китайской продукции, перевести деньги за товар – и дело в шляпе… К сожалению, это совсем не так. При таком подходе неизбежен прокол. Если заранее не обсудили спецификацию китайского товара, не подписали с производителем дополнительные бумаги – тогда какой смысл жаловаться после того, как получили товар, не удовлетворяющий вашим критериям качества?

Как только вы подготовили список спецификации товара (характеристики товара), добейтесь того, чтобы он был подписан поставщиком и используйте его совместно с планом по проверке качества товара. Полагать, что производитель или поставщик будет сам проверять качество своих товаров на профессиональном уровне – не самая лучшая идея. Если вы не сможете нанести личный визит, тогда обязательно отправьте к нему своих представителей или наймите независимую инспекционную фирму.

3. В Китае нет политики возврата товара

Вероятно, вы внимательно прочитали о том, какое важное значение имеет подтверждение качества китайского товара при оплате. Если вы планируете вывести ваш бизнес на принципиально новый уровень – тогда забудьте про все уловки и желание сэкономить! Риск – благородное дело, но не в этом случае… Помните, что даже небольшая партия китайского товара всегда должна быть проверена перед отправкой. Если вы привыкнете к этой процедуре с самого начала – позже, при крупных оптовых заказах вам не придётся кусать себя за локти, потому что обязательный контроль качества китайских товаров на всех стадиях контракта станет одной из составляющих вашего успеха. Без этой процедуры вы будет чувствовать, что вам чего-то не хватает…

Не забывайте – как только товар покинул пределы Китая – исправить ситуацию с некачественным товаром практически невозможно! Даже если качество очень низкое – это становится вашей головной болью, а не проблемой производителя. Обнаружив прибытие товара низкого качества, любые ваши действия обойдутся в десятки раз дороже, чем контроль качества и документов в Китае, предпринятые ДО отправки товара в страну назначения. Кроме огромного нервного напряжения и больших расходов, возврат товара на китайскую фабрику  подрывает и вашу репутацию на рынке.

4. Непонимание китайской бизнес-культуры

После визита на китайскую выставку (к примеру, на знаменитую Кантонскую ярмарку) и разговора с представителем заинтересовавшей компании, импортёры чересчур воодушевляются и думают, что они находятся в активной фазе заказа. Лихорадочно составляют планы, без раздумий подписывают документы, стараются как можно быстрее получить свой товар. Однако недостаток опыта потихоньку делает свою разрушительную работу – на первом (а бывает, что и на втором) заказе импортёр неверно воспринимает информацию, полученную от китайского партнёра. Дело в том, что в Китае (да и в Азии в целом) бизнесмен всегда старается приукрасить факты, и на выходе получается очень красивая история. J Главное для китайской фабрики – получить депозит и приступить к выполнению заказа. И, если вы не были внимательны – именно тогда начинаются неприятности. Если показать это в упрощённой форме, то любой бизнесмен сталкивается с такой ситуацией: производитель или поставщик рассказывает красивую историю и показывает прекрасные образцы продукции. Под воздействием этого новички-импортёры незамедлительно делают заказ и производят оплату. У них просто не хватает опыта, чтобы сделать поправку на китайскую культуру бизнеса. Вот после этого и начинаются трудности…

А вот импортёр со стажем быстренько отделит рассказ от фактов, и готов проверять всех и вся, лишь бы получить качественный товар. Визит на китайскую фабрику, проверка производственных линий, поиск рекомендаций от крупных заказчиков (если речь идёт о первом заказе у нового партнёра), проверка качества китайского товара – это самая малость из той бурной деятельности, что он развивает. Гибкость, умение схватывать и обрабатывать информацию на лету – и всё это лишь для того, чтобы избежать неприятных сюрпризов. Дополнительная неделя, отведённая для планирования – норма для серьёзных оптовиков. (Кстати, представители малого бизнеса именно планирование вообще не считают важным пунктом). А ведь подготовка запасного плана на случай, когда “всё пойдёт не так” имеет огромное значение. Почему бы не обезопасить себя подписанием нескольких дополнительных документов, чётко разграничивающих риски между покупателем и производителем?

5. Кто главнее и сильнее?

Одним из качеств успешного импортёра является тщательное экранирование (нежелание раскрыться полностью перед производителем). Разумеется, обе стороны должны доверять друг другу, но, на начальном этапе (особенно, если это ваш первый заказ у китайского партнёра) должно применяться правило “доверяй, но проверяй”. Лучше не раскрывать все свои планы китайскому бизнесмену, разумнее на всякий случай попридержать некоторые моменты. Особенно, если это касается заказов, связанных с вашим собственным брэндом! Китайская бизнес культура учит этому, а потому вам не часто придётся слышать от ваших партнёров информацию об их планах на будущее, об их клиентах. Если вы не стали их близким другом – вы никогда не получите максимального доверия! С другой стороны, наговориться всласть, да ещё при этом показать свою удачу в делах – это представители малого бизнеса делать умеют. 🙂

Возьмём стандартную ситуацию: импортёр делает первый заказ у нового поставщика или производителя. Если это не проверенный вами поставщик – лучше не обещайте своим покупателям товар, который вы намерены у него заказать. Если вдруг вы разочаруетесь в качестве товара или в самом сотрудничестве с новым партнёром – всегда без ущерба для вашего бизнеса и репутации сможете отменить заказ или дать время на исправление ситуации.

Ещё одной тонкой гранью взаимодействия является такой вопрос: кто кому должен денег. Ваш поставщик проявит гораздо больше внимания к вашим пожеланиям и условиям в том случае, когда он потратил 70% от цены товара на приобретение материалов для изготовления заказа (в том случае, когда вы перевели ему лишь 30% от стоимости). И запомните ещё раз: вы НЕ ДОЛЖНЫ производить уплату оставшейся суммы до того момента, пока не проведена проверка качества товара и не получено подтверждение о совпадении количества товара с указанным в контракте!

6. Разговоры о будущем совместном бизнесе преждевременны

Китайские производители и поставщики, принимая участие в выставках и ярмарках, никогда не рассматривают новых клиентов как долгосрочных деловых партнёров. Скорее, они заинтересованы лишь в быстром заключении контракта и отправке товара покупателю. Ни о каком плодотворном сотрудничестве представители малого бизнеса в такой ситуации даже и думать не должны! А для того, чтобы понять своих потенциальных партнёров, вам предстоит немножко поизучать рынок, найти причину такого к себе отношения. Только не думайте, что представитель китайской фабрики вас не уважает – скорее наоборот! На уважении построен весь процесс торговли. Вам просто необходимо умерить свой пыл и понять, что первый заказ (да и два-три последующих) необходимо сделать с максимальной осторожностью. И вы, и китайский бизнесмен должны нащупать ту ниточку, которая приведёт к укреплению деловых отношений. А для этого нужно время. И небольшой налёт недоверия, который так и сквозит через действия поставщика, вызван вовсе не вами. Это происходит из-за поведения некоторых импортёров, которые стараются выбить для себя отличные цены, оставляя очень слабую маржу партнёру. Да ещё при этом говорят представителю китайской компании, что им нужно “оглядеться и сделать контрольные закупки товара по малой цене у других поставщиков”. Так почему ваш китайский партнёр должен думать, что вы слеплены из другого теста?

Из опыта, можно сказать, что обеим сторонам необходимо время, чтобы пообтереться, привыкнуть друг к другу. Только после этого начнёт зарождаться доверие, которое постепенно перейдёт в дружбу. Вы сможете быть уверены в своём партнёре, а он, в свою очередь, поймёт, что вы стабильный клиент, с которым можно вести бизнес.

Но, без маленькой хитрости вам всё же не обойтись… Если вы представитель малого бизнеса и это ваши первые шаги в торговле с Китаем, то всегда имейте запасной план, не полагайтесь только на одного поставщика. Когда ваш предполагаемый партнёр будет знать, что в случае чего – вы с успехом воспользуетесь услугами его конкурента, то он будет ценить вас гораздо выше. 🙂

7. Китайские производители и поставщики обладают колоссальным опытом

Почти во всех сферах производства, Китай является наиболее конкурентоспособным рынком в мире. Вам придётся столкнуться с менеджерами, имеющими за плечами годы работы с экспортными поставками. Их задачей является получить прибыль (и побольше, побольше :-)) а вашей задачей – не робеть перед человеком, который представляет китайскую фабрику.

Как было упомянуто выше, китайская сторона фокусируется на получении заказа и оплате (депозите), потому что это является основной точкой ведения бизнеса в Китае. И, добившись своего, они откладывают неприятные разговоры на более позднее время, когда импортёру гораздо сложнее контролировать ситуацию. К примеру, когда вас “обрадуют” известием о задержке с отправкой или когда вы с удивлением обнаружите, что товар из заказанной партии существенно отличается от увиденных на выставке образцов (или одобренных независимой лабораторией), да ещё и в худшую сторону.

Китайская бизнес-культура невероятно преуспела в том, чтобы заставить покупателя чувствовать себя уютно и безопасно, в надежде на возможное сотрудничество в будущем, и совершенно не ожидая того, что партнёр извлечёт из этого сиюминутную выгоду. Ярким примером таких “сюрпризов” является повышение цены в середине процесса изготовления заказа, объявление о задержке с отправкой товара в самый последний момент (а вдруг вы уже договорились оплатить половину стоимости контейнера с одним из бизнесменов из вашей страны?), необоснованное подписание субконтракта с другим покупателем или поставщиком, замена компонентов на другие. Список можно продолжать довольно долго…

Китайские профессионалы знают, что изменение цены играет огромную роль в изготовлении товара по контракту. А вот вашей задачей является удержать цену на ожидаемом уровне (чем ниже – тем лучше). Одним из наиболее удачных способов воздействия на представителя фабрики является брошенное вскользь упоминание о том, что у вас есть возможность заменить производителя на более сговорчивого. Поверьте – работает изумительно! (Разумеется, всё это имеет смысл только в том случае, если вы не умудрились полностью оплатить свой заказ. Если же вы допустили такой серьёзный промах – тогда выкрутиться будет довольно сложно, и, скорее всего ваш первый оптовый заказ китайского товара принесёт вам много переживаний).

8. Китайская фабрика не меняет своего отношения к работе

Да, здесь можно добавить только одно – за прошедшие века эта нация культивировала и принцип ведения торговли, и принцип отношения к работе и покупателям. Часто новички-импортёры удивляются тому, что малюсенькие (по европейским меркам) фабрики с численностью рабочих 500-700 человек абсолютно спокойно меняют приоритет в обслуживании, отставляя в стороны их заказ и принимая заказ от другого клиента, просто в угоду получения мгновенной выгоды. И, если не были подписаны дополнительные документы, защищающие интересы покупателя, то импортёр может получить уведомление, что “производство товара задерживается на 2-3 недели по техническим причинам”.

Если вы решились начать бизнес в одиночку, на свой страх и риск – примите дружеский совет: как только у вас появились доказательства, что китайская фабрика нуждается в полной реорганизации труда для производства вашего заказа по желаемым критериям – бегите от такого партнёра сломя голову. Поверьте – единственным выходом из ситуации является отказ от заказа на ранней стадии и поиск другого, более надёжного и опытного партнёра (в том случае, если вы ещё не перевели фабрике деньги). Ну, а если вы всё же допустили промашку и отправили деньги за товар – приготовьтесь повоевать за его качество…

9. Партнёрские взаимоотношения

В Китае бизнес основан на личных взаимоотношениях. В идеале – быть хорошим партнёром равносильно тому, чтобы стать хорошим другом. Те импортёры, кто достиг такого уровня доверия – работают с китайскими фабриками очень успешно. Кроме того, китайские партнёры с гордостью говорят своим коллегам о том, что работают с вами, и этим дополнительно поднимают ваш авторитет.

А вот новичку не следует забывать, что нужно найти время для того, чтобы обе стороны узнали друг друга получше, и лучше это сделать до подписания контракта. Кстати, быть другом и думать, что вы являетесь другом – это две разные вещи. Нередко, в силу отсутствия опыта, представители малого бизнеса чувствуют себя в безопасности только оттого, что к ним относятся с уважением. А что бы вы сказали, узнав, что вас считают ещё одним неопытным птенцом, который думает только о том, чтобы быстро получить прибыль? Поверьте, настоящие дружеские отношения в бизнесе нужно заслужить. Тогда даже к небольшим нюансам в виде маленькой задержки с отправкой или внезапным перебоем с поставкой компонентов, необходимых для производства вашего заказа, вы сможете относиться терпимо и с пониманием. Со своей стороны, ваш китайский партнёр также будет чувствовать себя неловко, если он подведёт друга…

Достичь такого уровня взаимопонимания невозможно даже за год работы с китайскими производителями. Это долгий и кропотливый процесс. Не забывайте этого!

10. Проверка, мониторинг и отчёты

Вы будете удивлены, но китайские фабрики ещё не достигли максимума в своём развитии. Буквально десяток-другой производителей ограничивают свой рост и инвестируют в улучшение организации торгового процесса, фокусируясь на удовлетворении потребностей покупателя. Остальные фабрики (сотни тысяч) находятся в непрерывном поиске новых путей извлечения прибыли. Новое оборудование, обучение персонала новым методам производства, новые идеи менеджмента… Всё это таит в себе скрытые “подводные камни”. Поэтому всегда ожидайте неожиданных нюансов даже от крупных производителей! Стремление снизить себестоимость товара путём использования более дешёвых компонентов находится у китайцев в крови. 🙂 Чтобы обезопасить себя – никогда не забывайте о необходимости постоянного контроля вашего китайского партнёра любыми доступными способами: от контроля качества до внезапных визитов на фабрику и ознакомления с бумагами. Если всё делать правильно, то китайский производитель проникнется к вам глубоким уважением. И, не забывайте, что на начальном этапе у вас всегда есть выбор, если возникнет необходимость сменить поставщика на другого. А вот при крупном заказе это сделать гораздо сложнее…

Надеемся, что список из 10 проблем, с которыми сталкиваются представители малого бизнеса, откроет вам глаза на ситуацию с торговлей в Китае, поможет больше инвестировать в исследования и контроль качества и, в конечном итоге, приведёт к моменту, когда вы станете осторожным успешным бизнесменом. Помните, что, что для бизнесмена спешка в торговых отношениях – это первый признак финансового краха!

 

© JouFair.biz 2010 | ChinaTrader – лучшие товары с китайских торговых ярмарок

Комментирование закрыто.

Rambler's Top100