Роль репутации в китайском бизнесе
Как вам известно, немаловажную роль в бизнесе играют социальные Интернет-сообщества (блоги, закладки, форумы, информационные каналы и YouTube). Как следствие, в Европе, России и США в последнее время наблюдается повышенное внимание компании к своей собственной репутации. Низкое качество обслуживания клиентов, неуважение к потенциальному партнёру, отзывы о недоброкачественном товаре могут быть немедленно вынесены в Интернет, после чего у компании начнётся период застоя. Разозлённый покупатель обязательно поделится своей историей с другими людьми, которые не захотят рисковать и покупать что-то у компании, в которой уже “прокололись” другие. В бизнес-среде возникла даже такая поговорка: “слабое обслуживание клиентов может убить компанию”.
Но, давайте рассмотрим ситуацию, когда импортёр ведёт бизнес с производителями и поставщиками в Китае. Когда мы впервые занялись изучением этого вопроса, то с изумлением обнаружили, что в этой стране положение дел совсем другое! И понимание этого вопроса даёт огромное преимущество для покупателя…
Желаете узнать, какой из поставщиков или производителей ведёт бизнес честно и всегда поступает со своими партнёрами корректно? Вас интересует мнение импортёров о качестве товара конкретной фабрики? К сожалению, подобную информацию не найти в открытом доступе. Ни громадные порталы B2B, ни отдельные списки производителей не дают ответа на вопрос о том, как же эти компании относятся к оптовым клиентам. Кроме того, согласно политике материкового Китая, пользователям сети Интернет закрыт доступ ко многим популярным сервисам, включая YouTube, Facebook и т.д. Собственно, по этой причине импортёру, начинающему свой бизнес в Китае, недоступны и отзывы клиентов китайских компаний. Всё, что ему остаётся – это попытаться найти подходящего производителя на китайских Интернет-порталах. Но, и здесь импортёра подстерегают “подводные камни”. Дело в том, что порталы B2B пестрят красочными фотографиями, диаграммами и описаниями китайских компаний. Выдающиеся достижения, награды за вклад в научный прогресс, эксклюзивные товары, играющие значительную роль на рынке – всё это буквально ошеломляет новичков. Что интересно (в своё время мы даже подшучивали над этим), в данных о компании, которые выкладывают на сайте менеджеры, обязательно есть фраза, что их фабрика является лидером в производстве товаров определённого профиля. 
Китайская бизнес-культура не препятствует приукрашиванию фактов, если это приносит прибыль для владельца компании. Скорее наоборот – это даже приветствуется. Вот и получается, что у новичка-импортёра голова идёт кругом из-за того, что он не может выбрать своего партнёра по бизнесу, с которым он мог бы вести бизнес чётко и без проблем.
В условиях невероятно жёсткой конкуренции, на первый взгляд кажется, что каждый оптовик здесь на весь золота. Но, после того, как вы поработаете с китайскими производителями годик-другой, создаётся впечатление, что все они думают лишь о том, что их маржа (прибыль) слишком маленькая, а покупатели меняют поставщиков как перчатки…
Знаете ли вы, где ваши конкуренты закупают свой товар? Вероятнее всего, такая информация вам недоступна. Разумеется, всё это можно узнать вполне легальным путём, но буквально несколько компаний (обладающих специальными лицензиями) да десяток-другой самых крупных оптовиков знают способ и (что более важно) имеют возможность получить доступ к этой информации. Всем остальным приходиться действовать, полагаясь на знаменитое “авось”, что недопустимо при ведении бизнеса в Китае…
По многим категориям товара существуют тысячи поставщиков, но как же отследить, на кого они работают, и как узнать степень удовлетворения импортёра от подобного сотрудничества?
Китайские производители и поставщики не потерпят на давления со стороны покупателя. Они скорее грубо прекратят любые переговоры, чем сработают себе в убыток. И, даже не надейтесь, что после такой выходки они получат какое-нибудь взыскание со стороны сообщества поставщиков! За годы работы сложилось впечатление, что взвинчивание покупателя – это особое искусство китайских бизнесменов…
В сущности, можно назвать лишь две категории продавцов, которые действительно заботятся о своей репутации: крупнейшие гигантские заводы и компании, занимающиеся продажей товара узкоспециализированного назначения. В первом случае понятно, что репутация очень важна для получения громадных заказов. А во втором – количество покупателей невелико и они постоянно общаются между собой, оценивая товар и организацию торгового процесса каждого производителя. Поэтому (если утрировать) потеря постоянного клиента означает для владельца завода потерю работы.
Чтобы не случилось прокола, и сделка была заключена с действительно надёжным партнёром, мы всегда советуем своим клиентам разработать перед покупкой чёткий план по проверке качества китайского товара. Очень важно уметь разместить все переменные по своим местам для получения максимальной отдачи во время этого сложного и ответственного процесса. Напомним для примера несколько пунктов, которые обязательно должны присутствовать в плане.
- производители в порядке убывания по определённым характеристикам
- взаимодействие между сторонами
- различного рода наказания за срыв производства или поставки
- проработанная структура оценки качества конкретного китайского товара
- дублирующий список фабрик, которые подстрахуют в случае неудачи с основным поставщиком
- надёжная методика слежения за выполнением контракта
Разумеется, это лишь верхушка айсберга, но для того, что успешно вести бизнес в Китае – импортёры должны овладеть этой наукой, найдя самый оптимальный вариант.
Только после выполнения этих приготовлений, уже ВЫ, в свою очередь, сможете прижать китайского поставщика и привести сделку к пункту, где хорошую прибыль получат обе стороны. “Сохранить лицо” – этому понятию на Востоке уделяется огромное внимание. Поэтому к вам отнесутся с уважением и пониманием, что позволит обеим сторонам работать плодотворно. Отношения между двумя абсолютно разными культурами ведения бизнеса являются приоритетным вопросом для изучения. Не сделав этого, импортёр будет надеяться лишь на удачу, и, в конце концов, потерпит поражение.
Вы должны думать о собственных покупателях, которые ожидают выполнения данных вами обязательств. При этом, как ни парадоксально это звучит, вы должны сдержать своё слово, работая с поставщиками, которые придерживаются совсем других, непонятных для новичков методик…
К сожалению, нередки случаи, когда даже опытные импортёры пренебрегают основными правилами торговли с Китаем. Например, полностью доверившись поставщику, с которым сотрудничают на протяжении многих лет, и, не проведя инспекцию, они получают товар, не соответствующий тем критериям, на которые рассчитывали. В итоге возникает бум негодования конечных покупателей, подрыв репутации импортёра, серьёзные финансовые проблемы (возможно – даже санкции со стороны государства) и, как следствие – резкое уменьшение заказов. Из-за маленькой, (однако, очень грубой) ошибки, импортёру придётся заново выстраивать свои взаимоотношения с покупателями, восстанавливать свой имидж. А произошло это лишь потому, что иностранный бизнесмен “не держал руку на пульсе”, ослабил хватку. Китайские поставщики чувствуют это очень остро и моментально стараются извлечь для себя дополнительную выгоду. Как мы уже упоминали, покупка товара на крупных китайских фабриках – это целая наука. И, даже всего один потенциальный дополнительный процент маржи на сделке поместит поставщика в ситуацию, когда он захочет что-либо предпринять в убыток вам…
И всё же – мы должны признать, что взаимоуважение и доверие в Азии ценятся очень высоко. Разумеется, и вам следует корректно относиться к вашим поставщикам. Был случай, когда один крупный европейский импортёр включил слишком много откровенно гневных слов в так называемое “письмо доверия” (letter of credit). Он не был доволен продукцией своего партнёра, но вместо того, чтобы попытаться как-то урегулировать этот вопрос, просто отменил заказ, не перевёл остальные 70% суммы за уже упакованный товар. Думаете, он этим выиграл? Нет! В течение многих лет ему пришлось довольствоваться третьеразрядными производителями, потому что уважаемые в регионе китайские бизнесмены подняли для него такие цены, что товар просто стало невыгодно приобретать. Он нарушил одно из незыблемых условий ведения бизнеса в Китае – подорвал репутацию китайского бизнесмена. Производитель также понёс колоссальные убытки, так как в течение долгого времени не мог продать этот специфический товар другим поставщикам.
Почему это произошло? Гневное слово просочилось и бросило тень на всю индустрию. Это было расценено китайскими производителями как “потеря лица”, после чего они решили примерным образом наказать этого импортёра. Как вы знаете, все китайцы считают себя одной огромной и дружной семьёй. Понятное дело, что поставщики постоянно общаются между собою, у них имеются списки самых лучших покупателей, но также они обмениваются и “чёрным списком”… Обратите внимание, это был довольно крупный импортёр, которому в конечном итоге пришлось покинуть китайский рынок. Что же говорить о мелких?
Роль репутации в китайском бизнесе огромна. Поэтому не поленитесь, и постарайтесь добыть сведения о работе с другими импортёрами, перед тем как в первый раз заказать товар у китайского производителя. Если фабрика управляется умным и дальновидным боссом, то он позаботится о том, чтобы всегда иметь хорошие отзывы от своих покупателей. Изучение этих отзывов, в свою очередь даст вам шанс найти наилучшего китайского партнёра, с которым вы сможете долго и продуктивно сотрудничать.
И, в заключение, вновь желаем напомнить, что лучшим местом, где вы сможете наглядно узнать о роли репутации в китайском бизнесе, являются грандиозные торговые мероприятия, такие как знаменитая Кантонская ярмарка.
- Выбор импортёра – риск или дополнительные расходы?
- Внутренний контроль качества на китайских фабриках
- Условия, которые поставщик должен принять перед контролем качества
© JouFair.biz | ChinaTrader – лучшие товары с китайских торговых ярмарок
