Покупка товаров на крупных китайских фабриках
Покупка товара в Китае – это очень сложный процесс. И для импортёра необходимо научиться понимать хотя бы основные вехи азиатского бизнеса. Балансировка на грани срыва поставки, желание получить крупную скидку, боязнь за несоответствие количества или качества продукции, страх перед оплатой – вот лишь малая толика того, с чем сталкиваются новички и даже опытные дельцы из разных стран.
Особенно важно понимать процесс покупки товара на крупных китайских фабриках для мелких импортёров. Мелкими импортёрами здесь считаются люди, которые заказывают часто, но на сумму, не превышающую 200000USD в год.
Имея на руках довольно крупную сумму денег (по меркам вашей собственной страны), вы всё-таки не обладаете достаточным опытом для определения четкого курса вашей бизнес-стратегии. И, будучи новичком, вы можете иметь множество ложных представлений о торговле в Китае.
К примеру, многие новички-импортёры думают, что покупка товара на крупных китайских фабриках потребует чуть больше средств, однако это более спокойный вариант. Позвольте с вами не согласиться. Разумеется, случаи с более высокой стоимостью продукции имеют место, но вот снижение риска – это полностью надуманная, и даже – очень опасная, мысль… Торговля с Китаем всегда несёт в себе риск, и каждый оптовый заказ должен быть взвешен и изучен аналитиками вашей компании. Рынок настолько динамичен, что нужно быть очень подготовленным игроком, чтобы с первого раза начать прибыльную игру.
Что же подходит под определение крупной фабрики в Китае? Попробуем уложиться в шесть пунктов, чтобы вы смогли это запомнить и позже применять на практике.
- Как минимум 3000 рабочих и хороший отдел по тестированию продукции
- Работа с импортёрами с крупных региональных рынков: США, Западной Европы и России. Если фабрика сотрудничает с такими ритейлерами как Wal-Mart, Ikea, The Home Depot – это резко усиливает её позиции на местном уровне, среди производителей. (Примечание: если относительно первых двух упомянутых выше стран всё понятно, то в отношении России не всегда верно утверждение, что постоянные, и очень крупные оптовые поставки являются доказательством высокого качества продукции).
- Кто является владельцем компании? Если капитал, вложенный в развитие завода, пришёл из Тайваня или Гонконга – это свидетельствует об очень хорошем уровне в сфере методов организации производственного процесса и продаж. (Однако учтите, что государственные заводы и фабрики также могут быть крупными, но при этом иметь абсолютно другое логическое мышление).
- Официальные лицензии от правительства на производство экспортной продукции
- Постоянное участие в китайских торговых ярмарках и выставках
И всё же, почему такие заводы и фабрики предлагают свою продукцию по более высокой цене? Чаще всего, производители помельче, предлагают покупателям цены на порядок ниже, чем самые крупные “акулы производства”. Как такое возможно?
- Цены на сырьё жёстко контролируются правительством и они фиксированные, вследствие чего и крупные, и мелкие китайские производители платят государству ту же стоимость. В реальности, крупный производитель должен платить даже чуточку побольше за то же сырьё, в силу специфики законодательства и местной бизнес-культуры… В этой сфере работают люди, которым босс доверяет, но которые вынуждены “проплачивать” некоторые нюансы перед приобретением сырья, для того чтобы компания могла работать без перебоев.
- Нередко крупнейшие оптовые клиенты вынуждают производителя снизить цены до уровня, когда остаётся минимальная маржа (прибыль), либо производитель и вовсе играет чуть ли не в “ноль”. Однако, любой китайский поставщик или производитель никогда не откажется от огромного заказа от знаменитых и уважаемых покупателей. Объёмы закупок громадны, но приводят они к одному очень интересному моменту… Нередко другие потенциальные клиенты, наблюдающие за всем этим процессом (а это должен анализировать каждый бизнесмен, пожелавший начать бизнес с Китаем) думают буквально следующее: “О, если крупный оптовик заказал огромную партию товара у этого поставщика, то и мне следует сделать хороший заказ, пусть и не в таких объёмах”. Именно здесь таится очень опасная ситуация, когда ничего не подозревающий мелкий импортёр компенсирует низкий уровень прибыли, полученный производителем в результате сделки с крупным оптовиком. Говоря проще – импортёр, заказавший небольшую партию качественного товара у того же самого поставщика, переплачивает за него!
- Структура выплат и начислений принуждает к составлению завышенных фиксированных цен на профессиональное управление (менеджмент), увеличение штата сотрудников в отделе управления и контроля качества, в офисах по продажам.
- Линейка продукции более широкая, чем у мелких специализированных производителей. Различные варианты по структуре производства и разработки новых товаров взвинчивают цены.
А теперь перейдём к более приятным моментам, так как покупка товара на крупных китайских фабриках имеет и свои неоспоримые плюсы…
- Ведущие производители всегда заботятся о своей репутации. Более мелкие производители нередко не могут устоять перед соблазном использовать в производстве некачественное сырьё или компоненты, так как никто, кроме покупателя, на текущий момент и не знает о подобной махинации (если клиент вообще это заметит).
- Организация производства подразумевает некоторые нюансы из практики зарубежных производителей (взять как классический пример хотя бы систему “5S” – рационализация рабочего места). Нужно приложить немало усилий для того, чтобы добиться и эффективности и качества одновременно, а не как раздельные составляющие. Это требует от босса собственных уникальных идей по развитию производства и направлению роста компания. Особенно ярко выделяются такие примеры, когда владелец компании родом не из материкового Китая. Нередко можно услышать, как постоянные клиенты говорят, что “качество отменное, да и неудивительно, ведь инвестиции поступают из Гонконга или Тайваня”. Но, как основной критерий всё же это лучше не использовать, так как таких компаний очень много, и многие из них всё ещё в процессе своего развития.
- Чтобы избежать постоянных жёстких проверок со стороны покупателей, на крупных китайских фабриках вынуждены постоянно совершенствовать организацию производства, чтобы быть более гибкими в работе с зарубежными клиентами. Именно по этой причине контроль качества китайских товаров является самым важным и востребованным звеном во всей производственной цепи. Причём охватывает обе сферы – и внутреннюю группу специалистов на фабрике, и сторонних независимых инспекторов, прибывающих инспектировать производственный процесс и/или готовые товары. Качество товара заметно повышается, но и цена также, так как создание, обучение и постоянная деятельность группы обходится владельцу фабрики “в копеечку”.
- Крупные китайские фабрики не первый раз сталкиваются с основными рыночными аспектами стран, куда направляется товар. Поэтому они хорошо знают общие требования импортёров и потому заранее производят тестирование продукции по основным пунктам. Но, если клиенту необходима дополнительная экспертиза или тестирование – всё равно мы советуем не пренебрегать этим даже при заказах у надёжных, известных в регионе производителей. Всё-таки вы вкладываете большие средства в партию товара, и лучше немного перестраховаться.
- Владельцы крупных китайских фабрик понимают специфику рынка сбыта, а потому с радостью берутся за разработку уникального дизайна продукции, уверившись (и не только с помощью клиента), что такой товар будет иметь хороший спрос. Вообще, потенциал китайских разработчиков невероятен. Это огромное количество одарённых людей, которые могут усердно работать над новым проектом не только на заводе, но даже и дома (так называемые “домашние проектировщики”). Отобрав из десятков (а то и сотен) работ лучшие, а из других по крупинкам собрав самые “изюминки”, китайские производители представят вам самый лучший вариант выполнения вашего заказа.
А теперь, придётся обратиться и к самым жирным минусам, с которыми вам придётся столкнуться при покупке товара на крупных китайских фабриках.
- К примеру, вы решили открыть новую линию производства, или заказать выпуск товаров по только что одобренному вами проекту. Насколько вы можете быть уверены в том, что китайские рабочие и инженеры будут “держать рот на замке”, а не проговорятся о новой продукции вашим конкурентам, которые (вполне возможно) также периодически приобретают у них свои товары? Что ещё хуже – если вы не являетесь в вашей стране эксклюзивным представителем компании-производителя, то ваши конкуренты смогут приобрести ВАШ товар на этой же фабрике. При этом китайская фабрика не нарушит ни одного пункта в азиатской бизнес-модели… Ваши конкуренты (если они обладают жёсткой хваткой и острым аналитическим умом) быстро среагируют на случайно увиденные на линии (или на складе) новые товары и моментально затребуют у производителя цены и спецификацию на этот товар. Кстати, если ваши конкуренты докажут больший покупательский потенциал, чем вы, тогда они получат гораздо более выгодные цены, чем были предложены вам, как первооткрывателю! В этом и заключается вся соль бизнес-отношений с китайскими производителями. Быстрая реакция на появление выгодного товара приносит огромную прибыль, в то время как все остальные конкуренты либо “зависают” со своим товаром, либо и вовсе продают его чуть ли не по себестоимости.
- Другая сложность заключается в том, что крупные китайские производители используют свою популярность и власть во взаимоотношениях с мелкими импортёрами. Так как товар уже в процессе производства, то они часто начинают диктовать свои собственные условия покупателям. К примеру, если китайской стороне стало известно о цели поставки вашего товара (вы намереваетесь продать всё оптом в гипермаркет или крупному поставщику на вашем местном рынке), то события могут принять для вас неожиданный оборот. Изменений по ценам на товар, скорее всего, не произойдёт, но отсрочки платежа (70% от общей суммы), которую вы, как оптовик, по закону можете просить у поставщика, с которым вы долго работаете – вы можете и не получить. Нередки случаи, когда владелец фабрики (или управляющий персонал) даже потребует от вас выплатить всю сумму за товар немедленно, иначе они предложат такой же товар напрямую гипермаркету, но по значительно более низкой цене. Поэтому – всегда старайтесь держать в секрете и конечного покупателя, и методы продажи вашего товара. Этим вы сможете сэкономить себе немало средств и нервов.
- Высший и средний управляющий состав фабрики в нашем понимании должен быть очень дисциплинированным. Однако, на практике всё гораздо сложнее. Если вы являетесь очень крупным оптовиком, то ваш заказ будут выполнен чётко и в срок. Но, если вы всего лишь мелкий импортёр – тогда для получения быстрой и гораздо большей прибыли ваш заказ будет отодвинут по времени исполнения на срок от 1 до 2 недель, или для изготовления вашего товара просто сократят количество задействованного оборудования, отдав предпочтение более уважаемому покупателю. Это – ещё один нюанс китайской деловой культуры, поэтому такой вариант развития событий не следует сбрасывать со счетов…
- И напоследок, крупные фабрики не настолько гибкие со своими клиентами, как фабрики среднего звена. У них уже сложился собственный стиль работы, который владельцы и не собираются менять лишь для того, чтобы угодить вам. С другой стороны, если вы являетесь очень важным клиентом – тогда фабрика может сама предложить некоторые уступки, показывая этим своё уважение к вам.
Каждый импортёр обязан взвесить все “ЗА” и “ПРОТИВ”, и только после того решиться сделать заказ. Покупка товара на крупных китайских фабриках является очень ответственной процедурой, где нельзя ошибиться…
- Услуги для клиентов JOu LTD
- Условия заказа, оплаты и поставки товара из Китая в Европу или СНГ
- Как осуществляется гарантия на китайские товары?
© JouFair.biz 2010 | ChinaTrader
